LINE公式アカウントやLINE広告、LINEで応募など、広告を中心とした法人向けのビジネスを展開しているマーケティングソリューションカンパニーの広告・法人事業本部では、2020年よりもっとも組織の模範となる社員を選出するというアワード、「AD BUSINESS AWARD」を行っています。

社員のアウトプットや思いや考え、目標達成のために尽くしたアクションを、多くの人に知ってもらい、ポジティブな影響を与えるきっかけとなることを目的とした本アワード。

広告・法人事業本部に所属する約320名を対象に、2021年10月に3回目となるアワードを実施しました。今回は、受賞した4名の社員に、仕事に対する向き合い方や、大事にしているLINE STYLE 2.0、今後の目標を聞きました。

AD BUSINESS AWARD 2020の様子はこちら。

クライアントと同じ目線で、ともに挑戦する。LINEの広告事業本部の表彰者は？

2020年広告事業本部のNO.1社員は？約250名から選ばれた4名にインタビュー

LINEらしいやり方、考え方をまとめた「LINE STYLE 2.0」11項目。

どんな時でも、「どうすればできるのか」を考える

• Best Sales賞 /小林裕太
• AD Sales Management Team 所属。 LINE広告の新メニューを立ち上げるチームのアシスタントマネージャーとして、チームをリードする。

ーー今回の受賞において、評価されたポイントはどのような点だと感じていますか？

小林

LINEの「セルフサーブ広告」という、企業のマーケティング担当者が自らLINE広告の配信設定や管理をできるサービスのセールスを担当していますが、今回、売り上げ目標の約200%を達成したことを評価され受賞しました。

立ち上げ時期から関わっていますが、当初はクライアント数も少なく、チームメンバーのスキルにもばらつきがあり、安定的な売り上げの確立が難しい状況でした。そこで、どうすればチームの営業力を底上げできるかを考え、個々人のスキルに依存しない"The Model"という営業活動のカスタマージャーニーのモデルをチームに導入しました。

加えてメンバーが実際に行動に移しやすくするため、私自身が圧倒的なモデルケースになろうと、様々な業務の中でチームを引っ張ることを意識して行動しました。次第にカスタマージャーニーのモデルは定着し、立ち上げ当初は数千万円だったチームの売り上げは、最終的に数億規模まで伸びました。

※The model について詳しくはこちら。

ーーご自身が大事にするLINE STYLEの項目を教えてください。

小林

1% Problem - finding , 99% Solution - making ―「できない」から「できる」をつくるです。どんな時でも「できない」と簡単に諦めるのではなく、どうすれば「できるのか」を考えることを心がけています。

この考え方が身についたのは、小さい頃から続けていたサッカーの経験が大きいです。特に大きく意識が変わったのは高校生の頃からだと思います。高校1年生の時から「どうすればトップチームで試合に出ることができるか、自分に足りない点は何か」を分析し、自主練をするなど、できないことをできるようにするための方法を考え、結果に繋げようとしてきました。

今回のプロジェクトでも、立ち上げ期に目標達成することが難しかったり、クライアントとのコミュニケーションで悩んでいるメンバーがいたりと、様々な困難がありました。その困難に対して、どう解決すれば良いのかを一つ一つ向き合ってきたことが結果につながったと思います。

ーー今回の受賞を受けて、最後にコメントをお願いします。

小林

このような名誉ある賞を受賞させていただき嬉しいです。今回の賞は多くの方のご協力があったからこそ受賞ができたと感じています。これからも、LINE広告のセルフサーブの更なる成長に向けて、日本を代表するオペレーション体制をチームのメンバーと協業しながら構築していきたいと思っています。LINE広告を、日本を代表するサービスにするために、これからも頑張ります！

最初の一歩を踏み出す勇気

• Best Planner賞 /伊藤晋作
• Publisher Planning2チーム所属。 プランナーとして「LINE広告ネットワーク」の配信先となるパートナーメディアの開拓やコンサルティングを担当。現在は海外メディアへの配信パートナーシップの拡大にも取り組んでいる。
• ※ LINE広告ネットワークとは...LINEが運営するアプリや提携するパートナーメディアに広告を掲載できる、LINEの持つアドネットワーク。

ーー今回の受賞において、評価されたポイントはどのような点だと感じていますか？

伊藤

自身の担当領域を超え、諦めずにチームメンバーや、PM、エンジニアなどを巻き込みながらゼロから機能開発をして、LINE広告を配信するパートナーメディアの開拓につなげた点を評価してもらったのだと思います。特に大きなプロジェクトだったのは、フランスの企業を獲得するための提案です。昨年から始動していたプロジェクトですが、LINE広告ネットワークはそれまで海外パートナーへの導入のケースがほぼなく、提案時は英語の説明資料すら無い状態でした。しかし、クライアントの期待に応えたいと思い、仕様書を読み込み、エンジニアにも確認をとりながら、会議で使用する英語の説明資料を自力で作成しました。

ほっとしたのも束の間で、ここで第２の課題が浮上しました。LINE広告ネットワークには、海外のゲームアプリに適した広告フォーマットがなかったのです。これでは導入の話がなくなると焦りましたが、このチャンスを逃すわけにはいかないと思い、新たな広告フォーマットを作るプロジェクトを発足させ、エンジニアやPMを巻き込んで、ゼロから新フォーマットの開発まで漕ぎつけました。

時差がある中でのコミュニケーションは大変でしたが、スピーディーなコミュニケーションを地道に行い、最終的に、パートナーパブリッシャーの保有する約80個のアプリをLINE広告ネットワークに加えることができました。

ーーご自身が大事にするLINE STYLEの項目を教えてください。

伊藤

Stay a Step Ahead―完璧さより、まず踏み出す勇気です。その原点は新卒で入社した、前職の広告代理店で仕事していた頃に遡ります。社会人１年目の時、クライアントに提案した内容に満足いただけず、とても悔しい思いをしたことがあります。その後、マイナスを取り返さなければと思い、何度も熱心に提案を行いました。最初は避けられていましたが、徐々に提案を聞いていただけるようになり、最終的には一番信頼しあえる関係となりました。この経験から、困難な状況であっても「成長のチャンス」とポジティブに捉え、最初の一歩のアクションを踏み出せるようになりました。

ーー最後に今回の受賞を受けて、コメントをお願いします。

伊藤

様々なメンバーの協力のおかげで今回受賞することができました。諦めずにチャレンジできたのも、チームメンバーや社内のモチベーションが非常に高く、日頃から良い影響を受け続けていたからだと思います。今後、より広範囲のメンバーを巻き込み、LINE広告ネットワークをLINEの様々なサービスと組み合わせることにチャレンジしたいです。そして、他社にはない差別化したプロダクトを創出し、サービスのKPIやパートナーメディアの売上に貢献していきたいです。

困難をチャンスと捉え、楽しむマインド

• Best Project賞 / Sales success TF・宮本果南
• Sales Planningチーム所属。大手総合代理店向けのセールスとしてキャリアをスタートし、アパレル・外食・エンタメなどのクライアントの担当を経て、現在は営業推進業務に従事。
• ※ TFとは...タスクフォース（Task force）の略語。緊急性の高いプロジェクトのために一時的に構成された組織のこと。

ーー今回受賞された業務の内容について教えてください。

宮本

今回受賞したのは、営業活動の生産性向上を目的としたプロジェクトです。LINEの広告はメニューの数が多く、頻繁にアップデートもあります。そのためセールスの現場では本当に欲しい情報に辿り着くのに時間がかかり、クライアントや代理店に提案する回数や頻度が減ってしまうという状況が生まれていました。私自身も「情報が整備されていたら、もっと攻めの営業活動ができるのに」と日々考えていたため、情報を整理した資料を作り、チーム内外の方に共有していました。

そんな時に、シニアマネージャーがセールス事業部全体に対し、「生産性を高める改善をしていこう」と呼びかけ、期間限定プロジェクトチームが立ち上がることとなりました。より根本の課題を解決し、多くの人がスムーズに働ける環境を作りたいと思い、このプロジェクトチームに加わりました。

ーー課題解決に向けて、プロジェクトではどのような取り組みをされたのですか？

宮本

社内情報整理や、社内利用ツール・評価制度・事業企画との情報共有の方法の改善など多岐にわたります。取り組みの結果、セールス担当者から以前よりも業務効率が上がったという声があがったり、実際に新しいセールス組織の評価制度が導入されたりしました。

ーー今回の受賞につながった部分をご自身でどう考えていますか？

宮本

プロジェクトチームに所属する11名それぞれが自身のロールに縛られず、組織の課題を解決するためにアクションを取り続けた点だと思います。今回の取り組みは、影響範囲が広く、関係者も60名以上と、前例もないハードなものでした。その中でもメンバーひとりひとりが業務を改善するために課題に向き合い、行動した成果が受賞という形につながったと感じています。

ーーご自身が大事にするLINE STYLEを教えてください。

宮本

私が選んだキーワードはEnjoy the Challenges―ワクワクしなければ、仕事じゃないです。このキーワードはまさにこのプロジェクトが体現していたものです。大変なことも沢山ありましたが「これ乗り越えたらすごくない？」なんて言い合いながら進めていましたね（笑）。前身となる活動を含めると1年にも渡る長期プロジェクトでしたが、それでもやり切れたのは、皆が困難をチャンスと捉え、楽しむマインドを持っていたからだと思います。

ーー今回の受賞を受けて、最後にコメントをお願いします。

宮本

まずは関わってくれた皆さんに感謝したいです。今回のアワードでは、課題を解決しようと前向きに取り組む姿勢を評価してもらったのですが、営業活動の生産性向上にはまだまだやるべきことがあると感じています。この取り組みを継続して行うために、2021年10月から、新たに営業推進室が発足しました。今後さらにLINEの成長を加速させる仕組みを作っていきたいと思っています。

データをインサイト発見につなげる

• Best Rookie賞/川原田美雪
• AD Sales Management Team所属。 2020年新卒入社。LINE広告の新規営業を経て、オンラインセールス事業部に異動。LINE広告のセルフサーブ領域の売上とアカウント数の向上に取り組んだ。2021年10月よりLINE広告の事業企画を行う部署に異動。

――今回受賞された業務の内容について教えてください。

川原田

小林さんと同じチームで、セルフサーブ広告のセールスをしていました。セルフサーブ広告は、地域の飲食店や美容サロンなど、どんな方でも気軽に出稿・運用ができるので、より多くの企業にLINE広告を利用してもらうことを目的に、クライアントへの営業活動やプロダクトの改善提案、マーケティング施策の検討などを行いました。

――今回の受賞につながった部分をご自身でどう考えていますか？

川原田

再現性のある形で売上目標を達成できたことだと思っています。クライアントの声と商談率・売上金額などのデータから課題を分析し、仮説検証を行う営業活動の仕組みを作りました。セールスメンバーの中には他社から常駐される方が多いため、皆が同じ目線で現状を正しく理解するための共通言語としてデータを使うことが必要です。

そこで、売上数値やアカウントごとの特徴が一目でわかるダッシュボードを導入し、どんなときも定量的な根拠を示すこと、データから得られるインサイトを把握・言語化することを大事にしていました。

また、データ分析以外にも、チームメンバーの営業力の底上げに取り組みました。セルフサーブ広告の立ち上げ当初、チーム全体としての売り上げは伸びず苦しんでいました。そこで、少ない工数で効率的に営業活動を行うマニュアルをまとめた研修メニューを作りました。こうした積み重ねによって、今後、仮にメンバーが入れ替わったとしても一定の成果を継続的に出せる土壌を作れたと思います。

ーーご自身が大事にするLINE STYLEを教えてください。

川原田

やはり、Always Data-driven―感覚ではなく、データ＝事実を信じるですね。セルフサーブ広告の領域には、規模も業種も様々なクライアントがいます。だからこそセールスとして、１人１人のクライアントの声に耳を傾ける必要がある一方で、個別のケースに先入観を抱くことなく、データを可視化し、課題を冷静に分析する必要もあると考えています。

ーー今回の受賞を受けて、最後にコメントをお願いします。

川原田

実は、私はセールスは得意ではなく、入社当時に所属していた別の部署では、売り上げは最下位だったんです。それでも負けず嫌いなので、なぜうまく行かないのかを考え抜き、成果を出すために全力で仕事に向き合い続けました。今回このような結果を出せたのは、今まで頑張り続けた成果が形になって表れたと思っています。関わってくれた方、支えてくれた全ての方にお礼を言いたいです。

今後は部署を異動し、セルフサーブ広告という領域を超えて、LINE広告全般の事業企画を行うことになります。NO.1になるプロダクトを作ることができるよう、セールスとしての経験を生かして、他社に負けない媒体事業を作り、より成長した姿を見せたいと思っています。